非零和博弈 非零和博弈 第31章
作者：prove
“过年应酬多，出来瞎逛，正好瞧见你了。”
多空对冲是场持久战，卓杭需要搜集宗兴、海湾、隆湾、纽腾、浩南5家公司的情报，并撰写非常详细的做空、做多研究报告。年前股市波动较大，卓杭一直空仓搜集数据，开盘日要盯盘做交易，没时间跟顾铮瞎扯。
卓杭端起卡布奇诺，喝不习惯甜甜的味道，不过确实挺暖的。
顾铮拿了张纸巾，想擦掉他唇角的奶沫，卓杭向后撤。
“躲什么？”
卓杭皱眉，“忙着呢，先别跟我说话。”
顾铮闭嘴，安静刷手机，端起拿铁慢慢喝。
大过年的，卓杭在星巴克办公，肯定是呆在家里不舒坦。
在襄城那会儿也是，搞到钱了还失落。
看来卓杭跟家里关系挺僵。
顾铮对卓杭的影响是巨大的。
尽管他只是静静坐在那，什么都没说，什么都没做，但卓杭眼睛总是忍不住向他身上瞟，减少肢体接触也不行，只要顾铮在这，他就无法专心工作。
“你……”卓杭想让顾铮离开，又觉着直接开口不礼貌，正当犹豫该怎么说时，手机响了。
程芷发来的信息，视频号转发，标题是：弟子规。
家丑不外扬，卓杭之前问顾铮“咋知道程顺是我小舅”，就是怕程顺讲他家的事儿。
现在不用程顺讲，这明晃晃的大标题，顾铮肯定看到了。
因为他总不回信息，程芷就说他不孝，卓杭心中五味成杂，不知要怎么解释。
脚尖儿疼了下，顾铮鞋尖儿碰到他的。
始作俑者丝毫没有道歉的意思，一直低着头，继续踩他的脚玩，像是从未抬过头，没看见程芷发的信息。
卓杭锁屏，心中一暖。
见卓杭不再拒绝触碰，顾铮得寸进尺，在桌儿下夹住他的腿。
卓杭叹了口气，心想：午市前这交易是做不成了。
顾铮说：“上次做空只有我们，这次多空对冲会有很多合作伙伴。”
“廖氏兄弟压上全部家当，中伟华叔还是投3亿，我出2亿，我领导和胖子各投1千万，后续可能还会有其他人追加投入。”
顾铮握住卓杭的手，清楚地让他知道：就算没有至亲的支持，他也不是孤军奋战。
“卓杭，这次我与你承担同样的风险与收益。”
他们的合作不仅是欲望和利益，他也可以成为他最坚实的后盾，让他纵横商海所向披靡。
“你可以做一切你想做的，放手去做。”
第28章 出师未捷
戎元集团成立于1995年，是一家以室内装饰为主体的全国连锁机构，业务涵盖家具、景观、建材、设计、施工等领域。今年是戎元成立20周年，集团发展战略从B端供应商市场，向C端高端装修目标群体转移。虽地板和装修都用木头，但所用木材在质地和加工程度等方面存在显著区别，戎元无法生产出符合装修目标群体需求的地板，所以需要收购地板供应商。
珍馐海汇春节人满为患，顾铮提前半个月花了双倍价钱订了包厢，初次面访带着十足的诚意。
“戎元没上市前，就是北市的小装修公司，那时多亏王局照拂。”姜永元身着轻便的运动服，面上一直挂着笑，“王局年前跟我说，同事的儿子想见我。我一直在国外，昨天刚回来，今儿个就来赴约了。”
顾铮立刻起身敬酒，“王叔经常跟我爸一起下棋，总是夸您经营有方赚钱有道。”
跟年过半百的企业家打交道，开场白必须油腻，油到脚趾扣地才能博取好感。
姜永元笑着与他碰杯，“那你是想跟我聊经营，还是想聊赚钱啊？”
上市企业老板最看重利益，姜永元与王广存一样，现在客气是卖介绍人的面子，若无法提供切实利益，就不会有合作的可能。
顾铮言简意赅，“听闻戎元集团今年要转战C端市场，我正巧认识几个板材供应商，就想跟您聊聊有没有合作的机会。”
企业收购动辄数十亿资产，股东要评估被收购企业的财务状况、债务问题、经营状况和法律风险等情况，因为收购所需资金较高、涉及的决策层较多，所以谈判周期通常为1-3个月甚至更久。
谈私募能一次要来钱，谈收购至少要十次，所以顾铮本次谈判目的不是谈成，而是：探需。
要知道姜永元与毕浩南的关系，纽腾的核心优势，姜永元对收购公司的要求……对症下药才能药到病除。
“看来你是赚钱和经营都想聊啊。”姜永元夹了只开背虾，嚼两口，“虽然大家都说这儿的虾好吃，但吃了10多年自己家厨师做的，冷不丁换口味还真有点儿不习惯。”
“我口味比较刁，虾比起红烧还是更喜欢吃清蒸的。我知道自己挑食，就聘请了专门的厨师，按照我的口味做。”
这老登哪是说虾，分明是在说跟毕浩南接触10多年知根知底，不能让他一个外人撬行。
这可难办了。
初次探需若切不到要害，就很难有后续谈判的可能。
顾铮也跟着暗喻，“您挑食，我也是，但有些东西不是想不吃就能完全躲过的。上次吃日料看着盘里的东西挺好看，结果吃嘴里恶心够呛，那滋味儿别提多难受了。”
“对于咱们挑食的来说，菜肴能不能入口，厨师的厨艺只是一方面，最重要的是食材本质。现在挺多东西做得花里胡哨的，只看表象远远不够，必须得知道盘中放的究竟是什么。”
姜永轻笑，“你这小朋友挺有意思，挑食还挑得理直气壮。”
顾铮满上二人酒杯，笑着敬酒。
酒过三巡，姜永元终于切到正题：“你认识的地板厂有没有规模大一些的？”
他问的是“工厂规模”，而不是“硬件设施”，这说明姜永元比起厂商的实际生产能力，更在意面子。
顾铮试探道：“什么样的算规模大呢？是正儿八经做地板的上市企业，还是三流地板贴标出口的工厂啊？”
姜永元眸色微闪，道：“这桌儿上有主菜有配菜，有热菜有凉菜，有硬菜有充数的菜，这些菜不一定要每道都要吃。”
这老登不聊收购转聊菜品，就说明没聊到点儿上。
这桌子菜是按点评网友推荐点的，桌上只有雪绵豆沙没动筷，顾铮拿勺子挖一大口往嘴里炫，“点了肯定是要吃啊，不吃多浪费啊。”
“不想吃，非要吃它做什么？”
顾铮强压下被��的不适，道：“刚没吃是没注意有这道菜，不想吃花钱点个摆设也没必要啊。”
姜永元也跟着舀了点儿雪绵豆沙，一语双关道：“确实，花钱买个摆设没必要。”
“这桌儿菜成本也就几百块，但饭店除了食材费用还要承担房租水电、人工费、品牌宣传费等，所以这菜价就贵了。”顾铮说，“我朋友想在我的广告公司投放广告，我若是一分钱不赚他，公司没有利润，员工得不到即时收益，久而久之合作就会很难持续。”
“利益是企业生存的根本，倘若厂商收购价远低于工厂实际价值，厂商得不到利益，为什么要甘愿被收购呢？”
毕浩南坐拥百亿资产又有名企背书，姜永元跟毕浩南的关系显然比跟他更近，顾铮谈判没有优势，只能点到即止、委婉暗示。
姜永元再次点头，满上酒杯，道：“谢谢你的提示，收购的事儿，我会慎重考虑。”
顾铮饮尽杯中酒，说：“谢谢您的时间。”
*
出师未捷，顾铮火速回俞城搬救兵。
澜海商务销售年入5-10万，年销售额不过百万；KA平均年入20-30万，年销售额不过千万；年薪百万的KA，年销售额过千万，在广告行业当属凤毛麟角。
顾铮入职仨月，签了俩框架，年销售额1500万。
销售这工作，有资源就容易，没资源就难。
林奕然赏识顾铮，经常带他一起谈单，将谈判思路、话术、技巧倾囊相授。顾铮年前跟林奕然说了多空对冲项目，说自己年后够呛有时间上班，委婉表示想离职。没想到林奕然仔细盘问过项目后投了一千万，说澜海考勤不严，在这儿上班是副业，别耽误主业赚钱。
林奕然为了将顾铮留在KA，给了他最大限度的自由。
“小顾啊，帮哥整个表呗。”胖子边擦鱼缸边说。
“张哥啊，我最近刚签俩客户，手头活儿挺多的，要不你找马哥帮你做吧。”
马哥就是旁边儿经常啃苞米的老大哥，他已经俩月没开单了。
顾铮这话一是指自己签了两单今非昔比，二是暗讽人效低的KA没资格指挥人效高的KA做表。
一语双关，贬低他人抬高自己。
老大哥闻言虎躯一震，胖子放下鱼缸，陈夕挑眉，“行事儿了你，平时不来上班，签俩客户找不到北了？”
林奕然能给他一千万，就说明手里远不止一千万，陈夕每月销售额都过百万，这两口子年销售额没准儿过亿。
顾铮认怂，“没行事儿，还有问题想向陈哥请教呢。”
陈夕：“说。”
“我跟竞对一起谈业务，甲方老板跟竞对关系好一些，我没有客情，想在短期撬行，要怎么做？”
胖子接茬，“就是谈生单呗。”
“生单？”
这单还分生的和熟的？
胖子点头，“KA攻坚关键客户通常需要大半年，客户通过认可你的人来购买你的产品，这种先处关系再签约、瓜熟蒂落的单是熟单；极少数有一定关系但又没那么熟的客户，通过关系来切入产品，在三个月甚至更短的期限内签约的，就是生单。”
“那生单和熟单，哪种更难签啊？”
“当然是生单。”胖子说，“熟单是通过长时间公关，让客户对你知根知底，从而产生信任。客户信任你后，你就是卖坨屎，他都能笑着接受。”
顾铮一个头两个大，姜永元跟毕浩南认识10多年，姜永元没准儿能真的笑着接受坨屎呢。
“我想短期签约生单，就没什么办法？”
俩KA齐刷刷摇头，陈夕若有所思，顾铮鬼哭狼嚎，“陈哥救我！”
陈夕回忆道：“签第一个关键客户之前，所有人都说他家无法跟澜海合作，就连林哥也不想把开发客户的权限给我。我那时缺钱没办法，就硬着头皮在甲方那耗着，老板不待见我，负责人给我穿小鞋，吃不好饭睡不好觉瘦了十多斤。那时心中就有一股劲儿，一个月内往甲方那跑了36次，现在想想觉着挺傻的。”
“那时竞对是甲方老板娘侄子的公司，我通过跟负责人软磨硬泡搞到甲方老板的真实需求。老板摇摆不定，我就天天往他跟前儿跑，也不过度承诺，就是用尽一切手段不让他跟竞对签协议，拖到甲方到市场营销节点，不得不做选择。”
“社会鱼龙混杂，耍心机的销售很多，老板或许就是看上了我这股傻劲儿，最后选择了澜海。”
回想过往，陈夕心中似有一团火，坦诚炽热。
“所以当竞对强劲、签约客户困难很大时，推进还不如拖着。只要先让老板不跟竞对合作，拖到甲方营销节点，或许就柳暗花明了。”
“做销售的，胜者为王。现在与其去想如何签约，不如去想如何不让甲方与竞对签约，把甲方对他们的好感度都耗光，你就赢了。”
“加油，顾铮，你可以的。”